É isso realmente…
O teu produto não me importa… Triste né?, Mas… ninguém lá fora está comprando produtos.
Conheça seu cliente (que compra):
Primeiro, preciso te dizer que meu neuromarketing não se trata de gatilhos mentais, nem de cores, nem de onde vai o botão de comprar, isso é parte do neuromarketing, sim, é parte, só que o que aprendi em um dos laboratórios mais importantes do mundo empresarial e de negócios (tanto que eles ajudam em consultoria, pesquisa, treinamentos a quase 200 empresas da Fortune 500, ou seja, das empresas que mais faturam no mundo a cada ano).
Neuromarketing
Então, do que se trata meu neuromarketing?
Em nossa metodologia, há 2 pontos importantes: Os 3 cérebros e o inconsciente coletivo.
Rapidamente te falo do Dr. Paul Maclean, neurocientista que nos anos 50/60 lançou uma teoria única (hoje em dia os cientistas dizem que está ultrapassada, e sim, está ultrapassada, mas é o melhor que pode haver para entender o curioso do cérebro humano e sua influência nos negócios) essa teoria é chamada de Teoria do Cérebro Trino.
Diz que os seres humanos têm 3 cérebros:
a) Os 3 cérebros
1. Cérebro Reptiliano (Cérebro Primário ou Instintivo)
Responsável pelas funções mais básicas e instintivas. Influência nas vendas:
- Segurança: A compra precisa parecer segura e sem riscos.
- Sobrevivência: Produtos ou serviços que prometem proteção, saúde ou bem-estar tendem a atrair esse cérebro.
- Economia de esforço: Soluções simples e práticas que economizam tempo ou energia.
- Aspecto visual: Atrai-se por formas simples, cores impactantes e mensagens claras.
2. Cérebro Límbico (Cérebro Emocional)
Focado em emoções e conexões. Influência nas vendas:
- Identificação emocional: Histórias e experiências que provocam sentimentos intensos como felicidade, pertencimento ou nostalgia.
- Conexão com valores: Marcas que alinham seus produtos aos valores pessoais do consumidor.
- Relações sociais: Produtos que ajudam a criar laços ou que conferem status social.
- Prazer: Ofertas que prometem satisfação, relaxamento ou divertimento imediato.
3. Cérebro Córtex (Cérebro Racional)
Responsável pela lógica e pelo raciocínio. Influência nas vendas:
- Justificação da compra: Depois de decidir emocionalmente, o consumidor usa o córtex para justificar a decisão com lógica.
- Dados e informações: Explicações detalhadas sobre o produto ou serviço, como especificações, benefícios e análises comparativas.
- Solução de problemas: Produtos que prometem resolver um problema complexo são mais atrativos para este cérebro.
- Planejamento futuro: Mensagens que envolvem investimento de longo prazo ou retornos concretos.
Nós enfatizamos que a decisão de compra começa principalmente pelo cérebro reptiliano e límbico, enquanto o córtex é usado apenas para validar a escolha. Por isso, sempre propomos estratégias de marketing que priorizam as emoções e os instintos, antes de apresentar argumentos racionais.
b) Inconsciente coletivo
o inconsciente coletivo como um fator crucial para compreender as motivações mais profundas dos consumidores. Este conceito, inspirado na psicologia de Carl Jung, refere-se a um nível mais profundo da mente humana, onde residem símbolos, valores, crenças e padrões universais que influenciam o comportamento das pessoas em um contexto social e cultural. Nós aplicamos essa ideia às vendas e ao neuromarketing de diversas formas.
O que realmente influencia o inconsciente coletivo do nosso cliente no momento da compra?
Quem e como é o público ao qual você se dirige, que gênero, idade, etc., os Arquétipos Universais, Medos e Necessidades Instintivas, a Narrativas para os 3 cérebros, e que falar, mostrar ou dizer no momento da venda, da publicidade.
Um único ponto mencionado antes funciona? Sim e não.
Falar o que acreditamos vai ser incoerente para alguns cérebros, então isso vai fazer você parecer estranho, como se quisesse enganá-los.
Mas se o ponto estiver alinhado com o seu estudo, isso vai começar a funcionar para você.
Neurovendas
Neurovendas é o uso da neurociência e outras ciências para entender e otimizar o processo de vendas, focando em como se conectar mais rapidamente com o cliente, desgastar-se menos e ser mais honesto, utilizando princípios como atenção, emoção e memorização para influenciar na decisão de compra.
Onde se aplicam?
Aplica-se a um discurso de venda um a um, um a vários, por redes sociais, por chatbots e agora será por agentes de IA.
Mas reparem que hoje em dia quem não tem uma pessoa disponível para responder mensagens pelo Instagram Messenger e WhatsApp, um chatbot por exemplo, está perdendo dinheiro, claro que não se pode dizer qualquer coisa porque senão não faz diferença.
Mas hoje em dia não se pode fazer com que um processo de venda seja 100% controlado, já foi vendido por chatbots, mas de repente podemos fazer com que 15% seja controlado por um bot, como por exemplo simplesmente:
Obrigado por nos contatar, que bom que você está interessado em um curso de Aleksis Anez, meu nome é Julian…
Embora este ano começam as mudanças porque esse 15% está aumentando muito com os novos assistentes de IA que vamos vender este ano a partir de fevereiro.
Bom, a seguir vou utilizar vários elementos explicados anteriormente para que você possa ter um bom aprendizado deste artigo.
Lógico e cuidado!, isso vai depender de várias variáveis do seu público, mas no meu caso foi o que conseguimos entender após uma pequena análise do nosso alvo no México, Equador e Colômbia.
Você deve ter muito cuidado para não querer entender de uma forma superficial; é necessário aprofundar um pouco no inconsciente coletivo do seu alvo.
Existem poucas coisas pelas quais seus clientes (inconsciente coletivo) realmente estão interessados, e é o valor inconsciente, ou seja, o que seu produto significa para aquele setor que você está buscando vender. Assim como a Coca-Cola vende felicidade, os bancos poderiam vender poder.
E, por sua vez, vender um a um ou por redes sociais, você deve saber:
- Primeiro, quais répteis (são 12 reptilóides que todos nós, seres humanos, temos) você deve ativar (máximo 3) para ter um movimento positivo para a venda.
- Segundo, para então saber quais emoções você deve ativar em seu cliente.
- E terceiro, que explicação inteligente seu cliente terá para poder explicar por que te comprou.
Escuta o seguinte:
mercado aspiracional.
Vem à minha memória neste momento em que escrevo este artigo um exemplo.
Beleza, um amigo (fora do Brasil) comprou um Mini Cooper. E olha, era vermelho e conversível. Lembra daquele carro?
Quem compra um Mini Cooper geralmente nem liga tanto para o carro em si, muito menos para o motor. Aliás, o motor do Mini é pequeno, e o carro também!
Se você tem mais de 1,80 m, a sua perna vai bater no volante – e esquece a ideia de momentos românticos ali dentro, só se você ou a pessoa forem contorcionistas ou baixinhos. O carro é apertado, pula igual um cabrito em buracos, mas ainda assim… as pessoas fora do Brasil compram. Por quê?
A questão não é o carro. As pessoas compram porque querem se sentir jovens, ricas e visíveis. É uma questão reptiliana e emocional, não prática.
Naquela época, por exemplo, os Minis vinham com uma luz interna colorida que acendia quando você dava a partida, algo bem estiloso.
Nós criamos uma experiência de venda baseada nisso. Imagine o seguinte: quando o cliente entrava no carro, pedíamos para ele baixar os vidros, dar a partida, e a luz interna já criava um clima especial. Aí colocávamos a música preferida da pessoa (vamos chamar de Felipe, por exemplo). Perguntávamos: “Felipe, o que você gosta de ouvir?” Digamos que ele dissesse: “Henrique & Juliano.” Botávamos o som do Henrique & Juliano no último volume.
Detalhe: o vendedor não sentava no banco da frente. Ele ia no banco de trás e dizia para o cliente: “Acelera mais, Felipe, acelera! Curte o vento no rosto!” Com os vidros abertos e a música alta, as pessoas na rua viam o Felipe no carrão. O vendedor reforçava: “Olha como todo mundo está te notando! Você é diferente!”
Com essa abordagem, as vendas do Mini Cooper explodiram no México e Colômbia. Não porque o carro é super prático e eficiente, mas porque entregávamos um benefício reptiliano e emocional. O cliente se sentia jovem, rico e admirado.
Moral da história, pessoal: o produto em si importa menos do que a emoção e ação que ele gera. Se o cliente está pedindo desconto ou questionando preço, é porque você ainda não conseguiu transmitir o verdadeiro valor incosnciente e emocional do produto. Reconheça isso. Ao construir seu pitch de vendas, foque nos benefícios emocionais e conecte o cliente à experiência, não só à funcionalidade.
É isso que faz toda a diferença!
Empresários da RNE, informamos que oferecemos treinamentos de Neurovendas e Neuromarketing para equipes de vendas e empreendedores. No entanto, no próximo mês, estaremos lançando a venda de Agentes de IA.
Esses agentes funcionam como mini-SaaS (Software como Serviço) que podem ajudar a automatizar diversos processos na sua empresa. Eles são capazes de buscar leads de forma automática e agendar reuniões com o objetivo de conectar você diretamente com possíveis clientes, facilitando o fechamento de vendas.
Estamos à disposição para apresentar mais detalhes e demonstrar como essa inovação pode transformar sua operação de vendas!
Se você quer receber informações valiosas sobre neuromarketing, neurovendas, publicidade, empreendedorismo e Agentes IA, acesse aqui:
https://forms.gle/U7S1VKdJR8pWgy1BA
Aleksis Anez – Neuromarketing, Networker Nato, equipe Rne Conexão
